作者：江国强
来源：微信公众号「江国强的一亩三分地」
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曾经在《支撑律师高密度工作的一点底层思考》中提到过：以我有限的观察和实践经验来看，律师是一份高度依赖密集时间投入的职业。
这种”高密度”的核心，说到底是对”信息”的持续处理与掌握——法律规定、司法实践、商业惯例，这些都是信息。谁掌握得更多、理解得更深，谁就更专业、更资深。从这个意义上说，谁投入的时间更充分、更专注，谁就有可能在专业上走得更远。
但对于独立律师来说，事情可能还没那么简单。
除了提升和丰富专业能力，独立律师还需要投入时间在业务开拓、个人品牌建设、客户维护上。很多时候，一天的时间总是不够用，每件事都很重要，而且都不能停。
于是就有了这篇文章想讨论的问题：
独立律师如何兼顾业务开拓、创收和个人能力的成长？
从时间分配的角度来说，个人能力成长、业务开拓和品牌建设，三者存在一定矛盾。时间就这么多，投入在某一个方面多了，其他方面就必然少一些。
更现实的是：在一个限定的时间段内——
时间多投入在业务交付上，创收可能更快一些；
时间多投入在学习和写作上，专业能力可能提升更明显一些；
时间多投入在社交和曝光上，业务机会可能又会多一些。
所以这个问题的核心，其实是：
能不能找到一种方式，让自己做的”同一件事”，同时对这三方面都有帮助？
换句话说，就是把一个存量上的矛盾，尽量变成一个增量上的正循环。
下面是我结合自己的观察和实践，整理出的几点思路。
1. 先维持一个基本创收，让自己有安全感
刚独立的律师，很容易对创收产生焦虑。
这种焦虑有时不是因为真的活不下去，而是因为”心里没底”。而一旦没底，人就很难静下心来学习，更难坚持长期主义的事。
所以，尽力维持一定的基本创收，是有意义的。
它能帮助独立律师建立安全感，让自己不至于天天被焦虑推着走。有时候，忙着才能踏实。
此外，维持基本创收，还有一个好处：它会让律师始终参与在专业实践中，并且不断获得正反馈——律师会越来越清楚”自己能解决什么问题”，也会慢慢建立起职业自信。
2. 把研究精力聚焦在一个专业性强、较新、成长空间大的领域
在有一定基本创收的前提下，独立律师可能需要找到一个相对明确的研究方向，去长期打磨。
这个领域最好具备三个特点：
- 专业性要求高
- 相对较新
- 未来有成长空间
原因也很简单：法律服务工作是一个信息密集型的工作。
如果一个领域已经非常成熟，前辈律师早就积累了大量经验，年轻的独立律师很难仅靠短期高强度投入，就在竞争上真正超越别人。
而如果是一个相对新的领域，哪怕资深律师在谈判、资源、临场应变方面仍然更强，但由于专业信息更新、规则变化快，年轻律师完全有机会凭借自己的高密度投入，在某些关键问题上做得比别人更深更细，从而建立自己的优势。
3. 坚持专业写作，让学习”顺便变成复利”
找到方向之后，需要长期学习、持续打磨。
而在学习的过程中，坚持输出专业文章，我觉得是很值得的。因为写作往往能”一箭多雕”。
（1）巩固学习内容
很多知识在脑子里过一遍，和写出来、讲出来，效果完全不一样。写作能逼着自己把逻辑梳理清楚。
（2）提升表达能力
我做诉讼律师几年后才突然意识到：庭审里的临场应变、果断、精准表达，很大一部分来源于日常的专业写作训练。尤其现在法庭都用语音识别，能够逻辑化而非口语化的表达和陈述，变得比以前更加重要。
（3）形成专业名片，降低信任成本
当写得够多、够稳定，别人就会逐渐形成一个印象：这位律师就是做这个的。
很多时候，客户不是因为律师”讲得有多厉害”才信任他，而是因为这位律师看起来”长期在做这件事”。
（4）让自己获得正反馈
写作会让学习的成果变得可见，也更容易积累成就感。时间久了，自己就更能坚持下去。
4. 维护好专业、靠谱、积极的个人形象
独立律师有一个很明确的底层逻辑：
律师的业务，来源于信任自己的人对自己的托付，或者他们对自己的介绍。
而在和自己有交集的人中，愿意信任自己、把事交给自己的人，总会有一个比例。
所以如果想让托付变多，通常有两个路径：
- 和更多的人产生交集（扩大基数）
- 让更多与自己有交集的人愿意把法律事务托付给自己（提高比例）
从实际情况来说，对很多刚独立的律师而言，提高托付比例往往比扩大基数更重要。
因为独立律师一个人能承接的工作量有限。如果托付比例上去了，未来在这个基础上慢慢扩大基数，会更有利于形成稳定的业务来源，也更容易在后面搭建团队。
至于怎么维护专业、靠谱、积极的个人形象，是个系统工程，或许以后可以单独写一篇文章来谈。但如果简单总结一句，就是：
事事有着落。
或者反过来想想，自己身边哪些人让自己觉得专业、靠谱、积极？他们身上有哪些共同点？想清楚这个问题，很多思路自然就打开了。
5. 让专业投入逐渐转化为业务收入，并反哺专业研究
当在某个领域投入到一定程度后，需要有意识地去寻找这个领域的业务机会，并且抓住机会把经手的项目做精。
这么做的好处至少有三个：
- 让积累的专业信息真正学以致用
- 让前期投入开始创造收入
- 通过真实案件不断发现新问题，反过来推动更深入的研究
当然，有时候现实也会比较残酷——不是研究了就一定有业务。
所以也有另一条路：把自己日常遇到的每一个案件都研究透，把它做成自己身上的标签。当做得足够扎实，市场迟早会用某种方式回报。
6. 运用专业长板横向拓展业务领域
依靠专业投入获得优势，还有一个隐含的好处：自己可以更从容地去学习其他领域。
法律领域里很多知识、技能、方法，其实是通用的。在某一个专业领域里练出来的基本功，往往能够举一反三。
当有一个很明确的长板，再去横向扩张，会更有底气，也更高效。这样是在舒适圈附近学习，而不是每次都从零开始。
所以从长期来看，“先做长板，再扩面积”，往往比”一开始就摊大饼”更容易做成。
半径越长，横扫形成的扇形面积就越大。
7. 阶梯式提升专业能力与项目质量，并逐步引入协作和团队
如果以上几点慢慢做到了，接下来要考虑的就是取舍问题，以及进一步搭建团队或合作网络的问题。
因为每个人能够学习和精通的专业领域是有限的，根源是时间有限。
但客户的服务需求永远是多元的。一方面，需要有值得信任的伙伴，帮助自己为客户提供更多元的服务；另一方面，这种满足客户多元需求的能力，本身也会增强客户对自己的信任。
所以独立律师最终一定会走向协作：
用团队满足客户更复杂的需求，同时让自己的核心专业继续精进。
当然，如果一开始就是在团队中成长并在团队内部成长为合伙人，这一步会更加顺畅。
写在最后
总的来说，独立律师的工作是一场长跑。它需要平衡一时创收得失和长远目标之间的关系。
理想的状态下，律师工作允许从业者一边不断升级对”人性—商业—社会”的理解，一边不断更新认知，并把这些认知回馈到对自我的审视中。
当自己慢慢变得更自洽、更稳定，别人会更容易感受到自己的真诚和可信任感。
而信任会带来托付，托付会带来收入。收入又反过来支持自己继续投入学习、实践与成长。
当然，对独立律师来说，还有一个话题是如何不断积累自己的资源。不过与此同时，他人对律师的信任，或许是律师最大的资源。