作者：江国强
来源：微信公众号「江国强的一亩三分地」
链接：https://mp.weixin.qq.com/s/-HAwd0osxYCdIMgk89-5mw

有一次参加一场第三方机构举办的会议，提到根据调研，有超过 60% 的律师把案源压力作为自身执业面临的最大压力。

关系与资源，给人最直观的反应，是指能够通过非常规方式搞定一般人常规方式搞不定的事项的能力与要素，常常与一些即便不属于违法犯罪、但也处于灰色地带的事情联系在一起。但在现在的环境中，监督的条线很多，而且很多都是终身负责制。任何一位珍惜自己职业生涯的从业者，无论是法官还是律师，都很难有动力去如此冒险来换取收益。

所以本文所说的关系与资源，与此无关。

本文所说的关系和资源，是指那些掌握决策话语权的人或组织，对自己有超过一般普通人的信任，愿意把事项交付给自身处理，或者愿意帮助、提携自身，进而直接或间接让自身从中受益的要素。

无论是个人还是组织，对熟悉、打过交道的人会更有信任感，这是人之常情。很多商家愿意投入成本甚至亏本吸纳新用户，让对方先体验自己的产品，本质上也是同样的逻辑——降低信任门槛。

这两天看到一种说法，说当前律师面临着三座大山：供给暴增（律师人数显著增加）、需求萎缩（经济下行）、替代品出现（AI）。

在这样的背景下，关系与资源的重要性就更加明显。因为它们可以直接或者间接地提高律师获得客户的渠道与能力。

但对于已经掌握关系和资源的人来说，这可能并不是一个问题。本文更想讨论的是：对于尚没有掌握足够多关系与资源的青年律师来说，要如何看待这个问题，以及要怎么去做。

一、现在的市场环境下，单独有关系和资源是不够的

法律服务是一项具有较高专业属性，同时又高度留痕的服务。

无论是合同文本、法律意见，还是诉讼材料、邮件往来，几乎每一步都可能被复盘、被评价。很多客户内部还会有法务、财务甚至管理层多重把关。

因此，在现在的市场环境下，即便存在信任关系，也依然需要有拿得出手的专业能力和服务能力，才能持续获得业务机会。

日常也确实会遇到一些关系和资源特别好的人，他们几乎不缺新客户，但却一直在服务新客户，很难留住老客户。原因往往也很简单：服务体验和专业质量不足以支撑长期合作。

从这个角度来看，青年律师其实并不需要焦虑自己暂时还没有多少关系和资源。真正需要焦虑的，反而是有一些已经拥有关系和资源的人，可能比自己还更加勤奋与高效。

二、关系与资源的本质是信任，而信任是稀缺品

专业人士，尤其是一些优秀的专业人士，往往容易产生一种自负感。这种自负有时会表现为一种简单的判断：只要自己足够专业就够了。

但现实往往更复杂。

能够成事，通常需要天时、地利、人和，而不仅仅是个人能力。很多事情之所以能够推进，是因为不同的人愿意在一定程度上相互信任，并在这种信任基础上形成协作。

关系与资源的本质，其实是一方对另一方的信任，或者互信。

而在一个高度依赖协作的商业社会里，人与人之间的大量合作都发生在陌生人之间。对于法律事务来说，试错成本往往又很高，因此信任就显得格外重要，同时也格外稀缺。

有时候我们会惊叹于、羡慕于甚至嫉妒于竞争对手能够获得如此高的信任度。但很多时候，这种信任并不是一朝一夕形成的，而是通过长年累月的合作逐渐积累起来的，甚至还会叠加一些机缘巧合。

从这个角度来看，其实也没有太多值得羡慕或者嫉妒的地方。

更重要的问题是：如何逐渐积累自己的被信任感，如何慢慢积累那些愿意对自己赋予信任的”贵人”。

三、勤奋、专业、真诚、可靠和慷慨，有利于帮助自己接触和积累信任

以有限的观察来说，一个人要获得另一个人超过普通人的信任，通常需要具备几个条件。

首先，是专业上能够办事。

其次，是品格上让人觉得可靠，并且懂得感恩。

再者，有时候还需要能够解决一些其他人解决不了的问题。

对于没有太多背景和资源的人来说，这种信任往往需要通过时间慢慢积累。

一开始，往往需要凭借勤奋和专业建立起自己的基本竞争力，获得与他人接触、让别人了解自己的机会；随后，再通过真诚、可靠和适度的慷慨，让对方在一次次合作中逐渐建立信任。

与此同时，如果一个人在处理问题时显得足够周到、全面，并且愿意多为别人考虑一些，往往也会是非常大的加分项。

很多信任，其实并不是靠刻意”经营人脉”获得的，而是在一次次事情中慢慢建立起来的。

四、不懈地从事对身边人有益的事业，有助于巩固自己积累的关系与资源

关系与资源一旦积累起来，并不意味着就可以高枕无忧。

信任本质上是动态的，而不是静态的。它往往是在一次次合作、一次次互动中逐渐积累起来的，但如果长期缺少新的合作与互动，也可能慢慢被稀释。

很多人把关系理解为一种”个人资产”，但实际上它更像是一种”合作状态”。只有当双方都觉得这种关系是有价值、有意义的，它才会持续存在。

因此，比”认识多少人”更重要的是：自己是否持续在做对身边人有益的事情。

对于律师来说，这件事情往往并不复杂。可能是持续提供可靠的专业服务，帮助客户解决问题；也可能是在合作过程中让同事、客户、朋友感到放心、省心；还可能是在能力范围内，愿意分享信息、提供建议，甚至在别人需要的时候给予一些支持。

当一个人长期处在”对周围的人有益”的位置时，很多关系其实会自然稳固下来，甚至会慢慢延伸出新的关系与机会。

反过来说，如果把关系和资源当作一种可以消耗的东西，一旦积累到一定程度就开始懈怠，甚至只想着从关系中获得什么，而不是自己还能继续创造什么价值，那么这些关系往往也很难长久。

从某种意义上来说，关系与资源并不是靠”经营人脉”获得的，而是长期从事对他人有益的事业之后，自然沉淀下来的副产品。

总的来说

关系与资源对律师来说，重要性是显而易见的，但它发挥作用的前提，是律师具备扎实的专业能力。

因此，对还处于执业早期的青年律师来说，如果暂时还没有关系与资源，并不需要过度焦虑。早期阶段，依然应当把提升专业能力作为首要目标。

与此同时，也不要以为专业能力强就足够了。还需要在真诚、可靠、慷慨和勤奋上下功夫，日积月累，同时找到对身边人有益的最大公约数。

在这个过程中，或许会慢慢遇到一些贵人的帮助，并把握住这些机会。

而当积累到一定的关系与资源之后，也不要误以为它们能够替代专业能力。它们依然需要以专业、真诚、可靠和慷慨为基础，同时也需要懂得感恩与谦逊。