作者：江国强
来源：微信公众号「江国强的一亩三分地」
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前一篇文章提到了”独立律师如何兼顾业务开拓、创收和个人能力”，主要是从 5-10 年的跨度讨论独立律师如何兼顾业务开拓、创收和个人能力。
这一篇想把镜头拉近一点，从半年到一年的尺度出发，聊聊有没有什么技能，可以让青年诉讼律师较快地脱颖而出。
这里的”脱颖而出”，并不是指半年就完成逆袭，更不是指一两场胜诉就能证明什么。我更想讨论的是：在同样的起点、同样的工作强度下，哪些要素可以使得有些青年诉讼律师能更快赢得信任——客户更愿意托付，上级律师更放心交办，甚至对手也会更谨慎对待。区别往往不是”聪明不聪明”，而是某些能力和习惯，长期稳定地发挥了作用。
从小喜欢看金庸的武侠小说，曾经有一段时间天真地以为中国古代就是武侠剧里那样的。直到后来开始学历史，才知道原来武侠剧里很多东西只是小说而已。
但武侠小说里介绍一个门派时，总会讲它的内功心法和招式。我后来越来越觉得，这套结构放在律师成长上也适用。
一、内功心法：决定一个律师”值不值得托付”
所谓内功心法，是指可以让青年诉讼律师较快拉开差距的一些待人接物、做事方式，以及更底层的工作逻辑。我从自己的经验出发，觉得可能有这样几条。
这些心法听起来都很”基础”，很多道理小学就能懂，但越往后越会发现：真正拉开差距的，不是有没有听过这些道理，甚至不是认不认可这些道理，而是能不能长期坚持地做到。
1. 换位思考
换位思考的核心，是在每一次沟通前先问自己一句：如果自己是对方，对方最在意的是什么？希望律师怎么做？
这件事其实有两个层面：一是换位思考的意识，二是换位思考的能力。
换位思考的意识，是在处理事务、回复信息、推进工作时，时时提醒自己去想：对方真正的需求是什么？自己怎样做，才可能让对方满意甚至放心。
换位思考的能力，则更多来日常的观察和积累。因为很多时候，人不在某个位置、某个立场，是很难想象处于那个位置的人究竟怎么想。青年律师在团队里工作时，往往很难天然理解上级律师或合伙人或者法官最在意的是什么，客户真正恐惧和焦虑的是什么，这只能靠一次次沟通、实践慢慢积累。
2. 超预期交付
超预期交付，是指无论面对客户还是上级律师，都会时刻琢磨：自己提供的服务、交付的成果，能不能让对方感到”惊喜”。
这种惊喜未必意味着最终结果出现质变，更多时候是一种过程体验：对方能感受到律师确实尽全力了，并且律师想到并做到了他没想到的部分。
日常工作中，其实有很多小细节可以做到”超预期”。比如开庭或者预约会议前一天，主动提醒第二天的时间、地点，避免走错、迟到；比如对方临时要找一个文件，能在很短时间内准确发出来；比如出差时随身携带纸巾、充电宝、充电线，对方需要时能立刻拿出来救急。
这些事情看起来不大，但如果能长期坚持，会特别体现一个人办事的条理性和周到性。更重要的是：它会让别人产生一种直觉——这个律师是可靠的，是值得托付的。
当然，如果在结果上也能做到超出对方预期，那效果会更明显。但多数时候，“让对方少操心”本身就是一种稀缺能力。
3. 事事有着落空
所谓事事有着落空，是指不断兑现自己的承诺，同时最大化地避免食言。
它不是指答应的每件事最终必须百分之百完成，而是指：如果做不到按时完成，要提前告知，让对方有心理预期；如果计划有变化，也要及时同步，让对方知道事情走到哪一步了。
小到约好碰面时间不能准时到，要提前说一声；大到一项重要的工作成果无法按时交付，更要留出足够的缓冲期，避免对方临时被动。
说到底，“事事有着落空”是一种反馈闭环的习惯：让对方始终知道事情有没有在推进、卡在哪里、下一步是什么。很多场景下，并不是败在能力不够，而是败在”没回应、没下文、没交代”。
4. 保持诚信，不把对方当傻瓜
所谓保持诚信，就是言行尽量一致。以前说的、现在说的、将来说的，要尽量对得上，如果有修正必须有合理的理由。
不把对方当傻瓜，则是指不要因为对方不懂，就随便对待、敷衍甚至欺骗。很多时候不是对方不懂，而是自己误以为对方不懂。
尤其在沟通时，回答一个问题之前，要尽量多想几步：对方听完会产生什么第二个、第三个问题？哪些风险点对方可能忽略了？哪些话如果不说明白，会让对方误判形势？
能把这些提前想清楚、说清楚，不仅能显著提高沟通效率，也会让对方感受到一种专业感：这个律师不是”会说”，而是”想得周全、讲得坦诚”。
很多时候所谓专业，并不是知道得更多，而是愿意把不确定讲明白，把风险讲清楚。
这些心法看似普通，但它们其实在做同一件事：律师如何让协作对象（客户/合伙人/法官）觉得”省心、可靠、值得托付/信任”。
可被信任和托付，是青年诉讼律师在短时间内最稀缺、也最值钱的资本。
二、外在招式：决定一个律师”好不好协作、能不能事半功倍”
如果说内功决定一个青年律师”值不值得托付”，那么外在招式决定的就是：这个律师好不好协作，能不能在同样的时间里交付更清晰、更高质量的成果。
1. 可视化表达
所谓可视化，是指采用图表等方式，把观点和事项更清晰、更直观地表达出来。
短短十来年的时间，社交网络从文字时代发展到图片时代，再到现在的短视频时代。人的注意力不断被分散，耐心不断被消解。而诉讼律师工作的本质是说服——说服客户、说服法官、说服谈判对手。这个过程中，可视化表达有两层价值：
第一，它能有效帮助律师更深刻地理解所处理事项的全貌与结构。很多复杂的交易关系、权利义务、时间线、争点关系，一旦画出来，自己反而会更清楚。
第二，它能更快速地抓住对方注意力，更清晰地传递关键信息。无论面对客户还是法官、仲裁员，清晰、精准的呈现方式都会显著提升专业形象。
我第一次真正意识到这个问题，一方面是实习时候的耳濡目染，另一方面是在工作后不久听了一场 iCourt 的讲座。再后来我们团队在复旦大学的实务课程里，也专门设计了一节课讲可视化表达。这个过程中我也了解到虹桥正瀚早些年就有类似课程。
可视化是一种很典型的”看起来是技巧，实际是能力”的招式，越早练越占优势。
2. 项目管理
项目管理常被认为是互联网企业的强项，但律师工作其实也极其依赖条理性。越是复杂案件，越是多人协作，越需要项目管理能力。
小到如何归档邮件、如何整理电脑硬盘不同项目的文件夹；再到如何用待办事项清单与已完成事项？归档，让任务和文件能够动态流转，呈现出一个从收到到学习再到归档的”生命周期”；再到每个客户、每个项目沉淀下来的沟通风格、关注重点、咨询频率——这些都属于项目管理的一部分。
良好的项目管理习惯能带来几个很实际的好处：
- 事情更有条理，错误和遗漏更少；
- 项目推进效率更高，协作成本更低（可以快速分享给协作伙伴）；
- 客户需要任何文件或信息时，反馈速度更快；
- 更容易给人留下”省心、可靠”的印象，进而促成二次开发。
很多时候客户并不会因为某一次漂亮的观点而记住律师，但会因为律师总能快速、准确、及时地解决问题而反复选择。
3. 写作
持续写作的好处，上篇文章里已经提到过一些，这里再简单再归纳一下：
第一，写作会逼着律师把看到的、学到的东西重新组织一遍，从而巩固专业知识。
第二，写作会锻炼文字组织能力，并潜移默化提升口头表达能力，这对诉讼律师尤其重要。
第三，写作会把专业积累沉淀成可复用的材料，能更自然地向客户传递专业性，增加信任感。
第四，当写作产生影响力，会形成正反馈，促使自己更持续地吸收与学习。
对于青年诉讼律师而言，写作是非常典型的一箭多雕型招式：既训练基本功，也建设影响力，还能留下长期资产。
4. 总结、复盘与举一反三
每个律师的时间都是有限的。能力提升当然可以通过接触更多案件实现，但更关键的是：如何在有限案件里，把能学到的东西尽量学透、学够、学出复利。
这可能有赖于总结、复盘和举一反三。
（1）在处理单个案件或项目时，尽量把涉及的法律问题、经典案例、法律规定和裁判规则研究清楚。如果问题复杂，还可以通过写作沉淀研究成果。
（2）案件结束后及时复盘，看看哪些环节可以做得更好，过程中有哪些新的实践经验，把它们记录下来。
（3）定期总结，把个案的特殊性提炼为可迁移的普遍沉淀。比如多次合同修改后，归纳出一套必经步骤和通用条款；比如办理多个诉讼案件后，总结出关键节点、常见坑点和流程模板。
复盘的意义，不在于苛责自己，而在于让同样的经历产生更大的收益。能持续复盘的人，往往更容易一通百通。
结语
经管领域有一句话叫：你不理财，财不理你。套用一下就是：自己不想着如何变优秀，优秀不会来找自己；如果能够持续琢磨如何才能变优秀并且付诸实践，则一定可以变得更加优秀（不过优秀不代表一定能取得世俗意义上的成功，因为不少重要且有意义的事还没有被市场化合理定价，在这些事上付出心血并不一定能有很多经济回报）。
如果用一句话来总结的话，就是对于青年律师来说，需要时刻琢磨如何让协作对象（客户/合伙人/法官）觉得”省心、可靠、值得托付/信任”并且付诸实践；这里解决方案的基本原则和底层逻辑（内功心法）是一致的，而具体的方式方法（招式）可以因人因事而异。
祝愿每一位青年律师都可以找到自己积极、自洽、充盈的方式方法。
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