前一篇《支撑律师高密度工作的一点底层思考》提到，律师是一个高度依赖密集时间投入的职业。谁投入的时间更充分、更专注，谁就有可能在专业上走得更远。但除了专业之外，还有沟通力、判断力等能力，同样影响着律师职业的轨迹。
这篇文章希望分享一点律师在专业之外维度能力的观察与思考。
一、对这个问题的底层思考
律师是通过服务有法律需求的客户来获取报酬的，无论是获得更多的报酬还是获得比较重要的案件/项目的服务机会（比如某些有标志性意义、有希望推动一些变革的项目/案件），首先是需要获得客户的委托。大法官金斯伯格的传记电影《性别为本》中，年轻的金斯伯格法官为了获得一个有历史意义案件的代理授权、获得当事人的信任，坚持不放弃的经过让人印象深刻。
一般来说，客户会委托特定的一位律师或者一个律师团队来处理一项法律事务，主要受几个因素的综合影响：
（1）这位律师在客户有法律服务需求时，进入了客户的视野，并进入了客户考虑的范围。这有可能是客户本来就认识的，也有可能是客户信任的人推荐的，还有可能是客户主动在公开渠道检索到的；
（2）这项事务，专业上非这位律师不可（比如自己接触的律师中，只有这位律师是这个专长的，或者有过比较成功的经验）；
（3）这项事务，交给这位律师比较放心或者省心（比如自己接触的律师中，这位律师让自己感觉最靠谱、最信任）；
（4）这项事务，交给这位律师对自己最划算（比如这位律师报价的性价比最高，或者以后这位律师可能也有业务找自己可以实现价值互换等）。
这几个因素，第（2）项与专业有关；这篇文章主要讨论对实现第（1）（3）和（4）项因素有帮助的一些能力要素。总的来说，是要思考哪些能力要素，可以让一位律师精准地进入目标客户的视野，并高效地让客户感知到自己可以被信任、可以处理好这项事物，并且让客户觉得付出的成本是值得的。
二、让有服务需求的客户了解到自己所需要的能力
客户了解律师的路径很多元——包括自媒体曝光、他人推荐、专业展示、社交拓展和老客户介绍等。有些人可能觉得，能够接触到的人越多越好，所以经常参加各种各样的活动展示自己、认识不同的人；或者开视频号、公众号，并被短视频、公众号的观看量、阅读量而不断牵动心弦。
从我的观察来说，真正高效的路径，往往不是“曝光量最大”，而是“信任密度最高”。其中，已有客户的推荐是最精准的触达方式。这就又回到服务好现有客户所需要具备的能力了。当然，除此之外，律师如果有以下几项能力，对让有服务需求的客户了解到自己是有帮助的：
（1） 有不错的写作能力，能够让律师积累公开可查的文章，一方面让公众有问题可以查到，另一方面遇到陌生人时有东西可以拿出来介绍自己；
（2）有不错的表达能力、演讲能力，能够让律师在一些活动、培训的场合快速获得在场人士的关注，让自己被尽可能多的在场人员记住、或者至少留下印象；
（3）有不错的组织协调能力，能够让律师在一些活动、项目中接触到足够多的人，并让人们记住。
三、让客户感受到放心、省心所需要的能力
让客户感受到放心、省心，是个系统工程。当然说简单也简单，就是换位思考，对照着自己会对一个什么样的人感到放心和省心，自己愿意把对自己重要的事情交给什么样的人来办，然后把自己的这些关注点持之以恒地执行到位。总结一下，这些能力点主要包括：
（1）有相关可查的历史信息记录供客户分析和判断律师的可信任程度，包括工作经验、项目经验、专业经验等等（也有一些客户会从言谈举止、着装等来辅助判断）；
（2）在与客户初次沟通时，能够从商业上快速把握客户的诉求点、矛盾点，以及客户与各方之间的利益纠葛点，并且能够快速的对相关事项做出决断，作出初步判断并有能够让客户信服的理由；
（3）具有同理心，能够共情客户的反应、诉求，但同时发挥专业上的优势帮助客户分析，引导客户往有利于客户的方向推进；
（4）良好的项目管理能力，能够让客户感受到事事有着落（而不是经常错过时间节点），让客户感受到用心、敬业和安心。
四、让客户感受到交给这位律师对自己最划算所需要的能力
让客户感受到交给某位律师对自己是划算的，取决于这件事对客户的重要程度、客户的付费能力，以及律师花费的时间成本。
在这个问题上，律师无法决定客户的付费能力和委托事项的重要程度，但可以通过组织协调，来提升自身的项目处理效率，进而一定程度上降低时间成本。
除此之外还有让客户真正意识到这件事的重要程度，进而有一个与之相匹配的预算预期。
再更进一步，是律师通过组建一个团队来进行协作，实现1+1远大于2的效果（比如实现专业分工，特定专业的事情交给特定专业的人来做，减少每次服务都要研究尤其是跨领域研究新问题的成本；比如有了一个客户后，对于这个客户多方面的法律服务需求都能接得住，能有对应的专业律师跟上；比如协调不同专业领域律师来提供需要跨专业服务的事项等等）。这就要求律师有比较强的组织协调能力、领导力、某种程度自我牺牲的意愿、一定的远见、甚至是某种可以凝聚一群人的价值观和对价值观的践行。
五、律师工作的终局是理解人、理解商业、理解社会，同时不断地探索自己，让自己成为一个自洽、真诚和有可信任感的人
最近刷到许知远的一个节目，许知远说：我们现在的问题就是，只有很少的人，在他的职业中能获得一种意义感。年轻人中用“牛马”这样的词汇，是为了某种意义上的抵抗。
这确实是现代社会很重要的一个问题。尤其是对于那些工作成果依赖很长的工作链条的场景，在长长的链条中，个人工作的成就感、意义感很难寄托在那个终局的工作成果中（这个希望未来能再写一篇文章详细讨论）。
但幸运的是，律师工作中，个体的工作到最终的工作成果，链条并不会很长，所以相对还是比较容易找到意义感和价值感的。
律师这个职业，某种程度上，是把“公平和正义”当成一个目标去追逐的，而且这个目标其实很复杂，涉及到人性、社会运行的机制、群体决策的机制，甚至在一些场景中什么才是公平和正义都没有那么显而易见。在这个追逐的过程中，会给追逐者提出一个又一个的新问题，不断激发追逐者新的好奇心。
所以，律师工作的终局，其实是理解人、理解商业、理解社会；一边不断升级对“人性—商业—社会”的系统理解，一边不断更新自己的认知，然后将这些认知回馈到对自我的审视中，进而不断探索自己、塑造自己，让自己成为一个相对比较自洽的人，进而能够让别人感受到真诚和可信任感。